Trình bày vấn đề thông tin trong đàm phán kinh tế và kinh doanh quốc tế

1. Vai trò của thu thập và xử lý các thông tin cần thiết cho đàm phán

Thông tin là yếu tố then chốt, quyết định thắng lợi trong đàm phán. Để có thể đàm phán và ký kết được hợp đồng kinh doanh quốc tế, chúng ta cần phải nghiên cứu thị trường nước ngoài đặc biệt là tìm hiểu khả năng, sở trường, uy tín,… của các đối tác mà ta sắp bắt tay đàm phán. Hiểu đối tác mà bạn đang đàm phán để có thể nắm bắt được điểm mạnh của bạn và điểm yếu của họ từ đó chúng ta có thể dự đoán được các tình huống có thể xảy ra, xây dựng một chiến lược, kế hoạch đàm phán thích hợp từ đó đạt được kết quả tốt đẹp cho tất cả các bên đàm phán.

Ví dụ: Để xuất khẩu nông sản sang thị trường Mỹ các doanh nghiệp Việt Nam cần hiểu rõ luật vệ sinh an toàn thực phẩm của Cơ quan quản lý an toàn thực phẩm Hoa Kỳ để có rút ngắn thời gian làm thủ tục nhập khẩu, đăng ký giấy phép đồng thời tránh những rủi ro trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu vào thị trường Hoa Kỳ.

Ca hát thoải mái, không ngại hết pin

Hát karaoke bằng điện thoại kết nối Bluetooth là một giải pháp đơn giản chi phí thấp vẫn phiêu như ca sĩ

Việc thu thập thông tin có thể thông qua nhiều kênh khác nhau như:

Thông tin của các tổ chức quốc tế chuyên ngành của Liên Hiệp Quốc (UNCTAD,WTO, ICT, ESCAP,…)

Sách báo thương mại do các tổ chức quốc gia ,các tổ chức phi chính phủ và cá nhân xuất bản (ví dụ như Niên giám thống kê của các nước, thời báo tài chính, thời báo kinh tế…)

Nguồn tin từ các trung tâm ngoại thương, phòng thương mại và công nghiệp, từ các công ty liên quan,…

Các thông tin do bản thân doanh nghiệp thu thập được trên thị trường thông qua trao đổi trực tiếp với các khách hàng nước ngoài (bằng các hình thức quan sát, phỏng vấn, thử nghiệm thị trường …).

2. Các thông tin cần thiết cho quá trình đàm phán.

Các dữ kiện ban đầu để dàm phán bao gồm :

  • Thông tin
  • Thời gian
  • Năng lực

Đàm phán thành công là kết quả của sự phối hợp có hiệu quả giữa các dữ kiện trên .Việc nghiên cứu thường bắt đầu từ việc điều tra rõ ràng chính bản thân mình và tình thế của mình, sau đó mới tiến hành thu thập thông tin về phía đối tác.

Để có được sự chuẩn bị tốt nhất cho đàm phán, chúng ta nên bắt đầu thu thập các thông tin cần thiết như sau:

a – Thu thập thông tin về thị trường.

  • Luật pháp và tập quán buôn bán
  • Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường
  • Các loại thuế và chi phí
  • Các nhân tố chính trị và xã hội
  • Các điều kiện về khí hậu, thời tiết

b – Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh

Đối tượng kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần được tìm hiểu đầy đủ những thông tin về nó, chẳng hạn:

  • Công dụng và đặc tính.
  • Xu hướng biến động cung cầu, giá cả.
  • Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng.

c – Thu thập thông tin đối tác

Hiểu đối tác mà bạn đang đàm phán để có thể nắm bắt được điểm mạnh của bạn và điểm yếu của họ. Nếu đối phương có kinh nghiệm thì điều đó có nghĩa là anh ta cũng có một lịch sử đầy những thông tin hữu ích. Nếu có thể, hãy tìm cách tiếp cận các mối quan hệ kinh doanh trước đó, người đã từng đàm phán với người này. Nhiều người đàm phán luôn biết học hỏi từ người khác và sử dụng lợi thế của mình. Nếu bạn là người mua, hãy chắc chắn bạn hiểu kỹ lưỡng về sản phẩm và dịch vụ nằm trong mục tiêu đàm phán. Nếu đối phương cảm thấy bạn có điểm yếu trong những chi tiết vấn đề, bạn có thể là mục tiêu để họ tấn công.

Chúng ta nên tìm kiếm những thông tin cơ bản về đối tác như:

  • Lịch sử và kinh nghiệm hiện tại
  • Địa vị hiện tại trên thị trường
  • Chiến lược và kế hoạch của hang hiện nay và trong tương lai.

Ví dụ: Một công ty da giày Việt Nam đang đàm phán với một công ty của Mỹ để sản xuất sản phẩm dày da dành cho nam giới. Công ty của Mỹ đề nghị mức thanh toán kỳ vụ là 10% giá trị vận đơn cùng với một khoản thanh toán ban đầu và sẵn sang cho phép công ty của Việt Nam được độc quyền ở châu Á và được bán các sản phầm tại tất cả các nước trên thế giới. Nhờ nắm bắt được một số thông tin: công ty của Mỹ đang làm ăn tốt với sản phẩm này. Tuy nghiên sản phẩm này không thâm nhập được vào thị trường Mỹ và một số thị trường khác.

Biết được thông tin này công ty Việt Nam đã sự dụng thông tin này và đàm phán mua được thiết bị, tài liệu kỹ thuật từ công ty của Mỹ.

Trong đàm phán mua bán, có thể tạm chia khách hàng thành những loại sau:

Khách hàng trọng giá cả

Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp nhất với chất lượng ở mức tối thiểu. Họ không chấp nhận giá cao hơn để đổi lấy chất lượng cao hơn.

Khách hàng trọng giá trị:

Là loại khách hàng ngại chi phí cao và nhận thức rõ về sự chênh lệch chất lượng. Họ chỉ chấp nhận giá cao sau khi đã kiểm tra kỹ về chất lượng và so sánh sự chênh lệch về chi phí giữa các giải pháp thay thế.

Khách hàng trung thành:

Là khách hàng thường sãn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ đã biết rõ. Họ ngại rủi ro có thể xảy ra nếu với những đối tác mới.

Khách hàng trọng tiện lợi:

Là những khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không cần so sánh các giải pháp thay thế để tìm ra chênh lệch về chi phí và chất lượng.

d- Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh

Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để có những biện pháp khắc phục và cạnh tranh lại. Từ đó đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường và trong quan điểm của đối tác.

Phân tích SWOT

Điểm mạnh: là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép ta đạt được mục tiêu, tận dụng được mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ.

Điểm yếu: Là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu cũng như tận dụng được mọi cơ hội và tránh được những nguy cơ.

Cơ hội: là tất cả những gì xảy ra bên ngòai có tác động thuận lợi đến hoạt động của ta.

Nguy cơ: Là tất cả những gì xảy ra từ bên ngòai có tác động thuận lợi đến hoạt động của ta.

3. Các kỹ thuật thu thập và xử lý các thông tin cần thiết cho quá trình đàm phán.

Để có thể thu thập và xử lý thông tin thu được phục vụ tốt cho quá trình đàm phán, các bên đàm phán thường cân nhắc những vấn đề sau: lựa chọn các nguồn thông tin, tổ chức xử lý thông tin thu thập được.

– Lựa chọn các nguồn thông tin:

Chất lượng thông tin thu thập được phụ thuộc vào:

  • Mức độ am hiểu thông tin nói chung của doanh nghiệp;
  • Phương pháp thu thập thông tin;
  • Trình độ kiến thức chuyên môn của người thu thập thông tin;

Để có thể cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin đầy đủ và chính xác nhất, bước tiếp theo trong khâu này là các doanh nghiệp nên tiến hành lựa chọn và hệ thống hóa các tài liệu đã thu thập được. Quá trình này là rất quan trọng bởi vì nếu không thực hiện nó, doanh nghiệp sẽ khó khăn trong việc ra quyết định thậm chí có thể ra quyết định sai.

– Xử lý thông tin

Việc xử lý thông tin thường sử dụng các kỹ thuật của kinh tế lượng và thống kê. Những kỹ thuật thông dụng nhất đó là:

  • Phân tích xu hướng và chuỗi thời gian.
  • Các mô hình hồi quy
  • Cân đối vật tư
  • Các mô hình vào ra.

Mỗi phân loại của các mô hình hay kỹ thuật đều có những sự khác nhau ,mỗi loại kỹ thuật lại có những khó khăn và thuận lợi riêng.Tuy nhiên, toàn bộ các kỹ thuật đều đòi hỏi lượng tương đối lớn các số liệu định lượng theo các biến số giải thích khác nhau.

Bên cạnh đó, việc lựa chọn được nhưng nhân sự có năng lực phân tích tốt sẽ có vai trò quan trọng trong quá trình thu thập và xư lý thông tin, lí do là bởi đối với mỗi công việc cần dự đoán hay phân tích đều có những nguồn thông tin và cách xử lý khác nhau đòi hỏi sự nhanh nhạy và phương pháp làm việc khoa học.