Phân tích các nguyên tắc – phương pháp và vai trò quan trọng của kỹ thuật mở đầu đàm phán

Nguyên tắc của kỹ thuật mở đầu đàm phán

– Phần mở đầu đàm phán cần phải tạo được sức hấp dẫn khiến đối tác chú ý lắng nghe, ham nghe, có cảm tình sẵn để có thái độ nhiệt tình và xây dựng khi thảo luận công việc sẽ đưa ra trong đàm phán.

– Khi mở đầu cần phải kích động tinh thần của đối tác hoặc đôi khi tạo cho họ cảm giác căm tức chống đối một cái gì đó để giành đồng minh cho ta.

Ca hát thoải mái, không ngại hết pin

Hát karaoke bằng điện thoại kết nối Bluetooth là một giải pháp đơn giản chi phí thấp vẫn phiêu như ca sĩ

– Mở đầu phải gây sôi động trong lòng đối tác nhưng mình phải giữ bình tĩnh đẻ giành quyền chủ động và lái cuộc đàm phán theo hướng đã định trước.

– Mở đầu đàm phán nên rút được nội dung của đàm phán, không nên mở đầu quá dài làm đối tác nản chí và không hiểu nội dung chúng ta sẽ bàn.

Phương pháp mở đầu đàm phán

– Phương pháp mở đầu đàm pháp trực tiếp: là cách thức mở đầu mở đầu theo đó người mở đầu đàm phán trình bày mục đích, yêu cầu và nội dung của cuộc đàm phán một cách trực tiếp cho đối tác hiểu.

Bao gồm 2 phần: khai đề và chuyển vấn đề

  • Khai vấn đề: tạo ra 1 bối cảnh để đặt vấn đề của chúng ta vào trong đó. Việc khai vấn đề phụ thuộc vào bối cảnh lựa chọn
  • Đặt vấn đề: trình bày trực tiếp, nêu cụ thể vấn đề

Đặc điểm của phương pháp:

+ Giúp cho đối tác nhanh chóng hiểu được mục đích và nội dung của cuộc đàm phán. Tiết kiệm thời gian, tiết kiệm được chi phí – Đặt vấn đề 1 cách trực tiếp – Ph2 mở đầu trực tiếp thích hợp với các bên có mối quan hệ lâu dài với nhau

+ Phương phap này thường thích hợp cho những cuộc đàm phán “chớp nhoáng”, thời gian có hạn, không cho phép nêu vấn đề lan man, thiếu trọng tâm.

+ Phương pháp này hơi khô khan, cứng nhắc, ít nhiều mang tính chất sòng phẳng, vì nó nêu vấn đề một cách “thẳng tưng”.

+ Phương pháp này sử dụng lời văn rõ ràng, ngắn gọn, xúc tích.

– Phương pháp mở đầu gián tiếp: là cách thức mở đầu theo đó người mở đầu trình bày vấn đề một cách tổng quát gián tiế, dựa vào một điểm nào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp.

Bao gồm 3 phần: Khai vấn đề, đặt vấn đề và chuyển vấn đề

+ Khai vấn đề: tạo ra 1 bối cảnh để liên hệ với vấn đề cần liên tưởng

+ Chuyển vấn đề: tạo ra 1 bước đệm để liên hệ bối cảnh với vấn đề

+ Đặt vấn đề: trình bày vấn đề 1 cách trực tiếp

Đặc điểm:

+ Phương pháp này mang tính chất hoa văn, mĩ miều nhiều hơn là tính sòng phẳng.

+ Phương pháp này thường được áp dụng trong điều kiện các bên đàm phán đều có thời gian, không gấp gáp.

+ Tránh hiện tượng người mở đầu đi quá đà làm cho bên đối tác khó hiểu được trọng tâm của vấn đề cần đàm phán.

– Đòi hỏi lập luận, số liệu hết sức phong phú và rõ ràng

– Thường được áp dụng với các đối tác mới quan hệ

– Gây tốn kém và đòi hỏi sự chuẩn bị thật kỹ càng, cẩn thận

+ Phương pháp này có thể gây ra 2 hệ quả:

• Thứ nhất: làm cho bên đối tác có cảm tưởng ta là những nhà hùng biện.

• Thứ hai: vì vấn đề vòng vo quá lâu làm giảm sự chú ý tập trung của đối tác đàm phán vào trọng tâm vấn đề mà ta cần đàm phán.

Vai trò của kỹ thuật mở đầu đàm phán

– Mở đầu đàm phán giúp tiếp cận và tìm hiểu đối tác đàm phán, tạo bầu không khí thuận lợi cho cuộc đàm phán; kích thích và lôi cuốn họ vào quá trình đàm phán.

– Mở đầu đàm phán thường diễn đạt những điều sẽ được bàn tới trong cuộc đàm phán. Nếu việc mở đầu đàm phán khéo sẽ làm cho đối tác đoán được phần nào nội dung của vấn đề cần đàm phán.

=> Mở đầu cuộc đàm phán có vai trò rất quan trọng, nó quyết định “hơn phân nửa” thành công của cuộc đàm phán.